CÓMO IMPLEMENTAR UN PLAN COMERCIAL EN TU CLÍNICA VETERINARIA

Hola a todos y bienvenidos una semana más a un nuevo post sobre gestión veterinaria. Esta semana queremos recalcar la importancia de tener un buen plan comercial implantado en tu clínica veterinaria, y no solamente esto, sino que para obtener una mejora en la facturación y la gestión de tu centro veterinario, todo el personal de la clínica veterinaria ha de estar alineado con esta nueva filosofía comercial.

¿Qué argumento comercial es el tuyo? Algo vital que debes tener en cuenta es que mediante la venta, transmites los valores de tu empresa, por eso bajo ningún concepto debes nunca improvisar, porque si lo haces, te alejas de los resultados y objetivos marcados. Definir cuál es tu argumentario de venta te sirve para estructurar y planificar. Por tanto, todos los empleados de la clínica deben conocerlo para poder comunicar las ventajas y beneficios que tienen los productos y servicios de tu centro veterinario. No debes excluir a nadie de conocer el plan comercial, ya que cualquier persona puede vender. Darse cuenta de porque no se consiguen las ventas deseadas es clave para poder evolucionar en el discurso.

• La forma en la que se envían los mensajes es imprecisa
• No escuchamos bien las necesidades de nuestros clientes
• Quieres decir una cosa, y acabas dando a entender otra
• Malos entendidos con el diseño de promociones comerciales

Por estas y otras muchas cosas, es de vital importancia empezar a utilizar herramientas como el argumento comercial y técnicas de venta. Muchos son los nuevos dispositivos que te permiten vender tus productos de manera pasiva, una nueva gestión veterinaria al alcance de todas las clínicas.

Las 4Cs del proceso de venta

Para poder construir un discurso sólido y perdurable en el tiempo hay que tener en cuenta las fases del proceso de venta: Contactar, conocer, convencer y concluir.

Contactar

Esta es la C que menos tiene que ver con el argumentario comercial, pero si debemos tener claro quiénes son nuestros clientes, cuáles son los productos o servicios más demandados en nuestra clínica veterinaria por nuestros clientes y adaptarnos a las nuevas tecnologías para contactar con ellos. WinVet cuenta con muchas herramientas como la app mi veterinario o la televisión VetTV donde puedes contactar con tu cliente de una manera muy poco invasiva.

Conocer

Esta es una de las partes donde más clínicas fracasan, ya que creen conocer a sus clientes pero no es así. Como resultado, los clientes se sienten abrumados de información que no consideran relevantes para ellos con una imagen negativa de tu centro veterinario.

Dos preguntas son básicas:

¿Que?: Aquí determinamos que debemos preguntar a nuestros clientes en función del producto o servicio. Por ejemplo, ¿Qué edad tienen? ¿Qué consume? ¿Qué es importante para él? ¿Qué le frena?

¿Como?: En este punto del argumentario hay que hacer preguntas potentes y especificas para ir al foco de las necesidades del propietario de mascotas. ¿Con qué frecuencia viene al veterinario? ¿Dónde vive? ¿Dónde veranea? ¿Cuántas mascotas tiene?

Darse cuenta de porque no se consiguen las ventas deseadas es clave para poder evolucionar en el discurso.

Convencer

Esta es una parte muy importante del proceso y que tiene que estar desglosada y entendida por todo el equipo. Como mínimo, es necesario siempre dar dos motivos y dos ventajas reales al cliente de la obtención de un producto o servicio.

Concluir

Es muy importante para toda clínica veterinaria concluir la venta con una buena experiencia del cliente. Como todo y siempre decimos en WinVet, no vale con pensar que lo has hecho bien, necesitas datos que avalen la experiencia de compra de tu cliente. Un simple SMS con una encuesta a través de nuestro servicio de encuestas Sondeus te servirá para saber si lo que piensas es correcto o por el contrario tienes que hacer cambios en tu discurso comercial.

¿Interesante verdad? Nos vemos en 15 días. Un saludo a todos